房企+互联网的远洋样本：寻找10%的落地可能

　　“去年远洋和京东金融开展众筹是试水，今年是彻底跳到大海里游泳了。”远洋地产集团一位高层感慨道。

　　5月27日，远洋地产和京东金融宣布再度携手。尽管他们这一次的合作仍然集中在售房端，但远洋有了更多的规划，围绕购房者的居住、生活和工作提供一揽子服务计划。互联网，将是这一系列工作的抓手。

　　远洋专门为此成立了一个对接互联网的“侦查小队”，设置在远洋地产经营管理中心，以营销模块人员为班底。

　　这个小分队的工作主要有三类：营销层面研究；创新业务研究，即与互联网及新兴业务接触；高管决策支持。“互联网是最好玩的东西，现在基本主力全部在这块。”这个小分队的队长赵文描述，一天要接触一两家互联网公司，有时“暗访”，有时对方会主动上门。

　　打着颠覆的口号，互联网的潮水正悄然改变着多个行业。而住宅市场天花板渐近，为配合转型或营销，万科、方兴、华远、远洋等，和互联网牵手亦愈见大方。过程中，互联网技术固然让房企找到噱头，但智能家居甚至创客空间，确实让房企发现了更多市场可能，这也是他们着迷的地方。

　　“有时难免觉得互联网有点虚，想法浮在天上，只有10%有在房地产落地的可能。”赵文说。这也构成了他工作的意义——在纷繁多样的互联网场景中，剔除噱头，寻找到那10%的机会，实现真正能落地的跨界合作。

　　总协调

　　由远洋战略流程中心总经理樊海云搭线，去年8月，远洋和京东开始接触。此后，赵文接手与京东沟通具体合作。

　　三个月过去了。双方将互联网金融众筹模式首次应用于房地产领域，吸引近20万人次参与，筹资金额超过2200万。

　　此事之后，远洋高层对合作评价颇高，对互联网的态度亦出现转变。

　　今年3月份，远洋地产架构调整，设立10大事业部和7大职能中心。赵文所在的开发管理部，改为经营管理中心，并设置营销模块。部门同事亦有选择事业部者。但赵文留了下来。他看中的，恰恰是模块赋予他密切触网的机会。

　　这个模块，更像是集团各部门和互联网的总协调。首先，只要和互联网相关的新鲜玩法，都要接触；其次，筛选出适合远洋发展的，传递给各业务部门；业务部门按照实际，反馈回互联网落地的延展需求。譬如，定制众筹开发，要最终抛给设计研发部门，而智慧社区的玩法，则要对接给客户服务业事业部。

　　因此，赵文及其同事拜访的互联网领域，是形形色色的：既有智能硬件、智慧社区，也有孵化器、定制建房、创业空间等。他们也接触了京东之外的许多家互联网巨头，其中一家对接给了远洋地产客户服务业事业部，并正在深入沟通智慧社区的打造。

　　“现在是活儿堆活儿。”赵文说，一方面主动接触互联网企业，另外也有主动上门的。接洽完后，都要有评估报告，将趋势、潮流等状况定期向高层汇报。“整个5月都没休息，基本上每天晚上干到十点”。

　　磨合

　　和京东金融的二次牵手，选在6月份。这个节点颇具深意：6月18日，是京东的12周年庆。而整个6月，京东的推广力度颇大；而远洋，其22周年生日也在6月份。借着同贺司庆的契机，远洋也能搭车借势，冲刺一把营销。

　　房企和互联网的合作，并不是一接触便如胶似漆，双方还经历了痛苦磨合。以远洋和京东的二次牵手为例，合作也是一波三折，尤其是房源选择如何与京东用户匹配好，远洋地产内部有三四周一直在讨论。京东金融用户基本是年轻人。远洋地产开始想借势去冲销售，拿出一些偏远点，不好卖的房子。但随后京东提出异议，远洋也思考，还是要吸引客户，打造口碑，最终才锁定一线城市的，更多偏刚需层面的普通房源。

　　最大的分歧点，在于想法不对路。

　　“互联网思维，要奔着赔钱吸引忠实客户，希望所有跟他合作的全是挥泪大甩卖。但是地产企业希望的是，通过少量甩卖折扣，带动大量其他的住宅销售，永远在这个问题上争论不休。”赵文说，房企毕竟要有利润率、成本的考核。

　　陈宁也坦言，和互联网公司接触，是一种头脑风暴式的交流。地产人流程意识强，互联网人却相反，经常3点钟排计划4点推翻，5点又按3点的来。“所以永远方案十几套，最后一秒才知道结果，他们一直在变。”

　　一个关键问题是，互联网擅长造梦。但一直追逐噱头无法落地，地产商肯定会遭到客户反感。而追求落地，地产商就会发现，互联网公司可以提供自身平台，但如何接驳好，也缺乏实际可推行的想法。而赵文接触的不少互联网企业，也在这点，陷入颇为迷茫的境地。

　　以智能家居为例，不少房企已联手互联网公司释放概念。“真正拿得出手的智能家居你见到了吗？现在没有一家能拿出一套完整的标准性的东西来。”赵文说。

　　双方会在探讨中，出现结合点时，会想能否和具体业务挂钩，也会做起码的经济测算，不可能为一个事投入过多成本。

　　当然，扮演着总协调角色的经营管理中心营销模块，还要处理和各城市公司之间因互联网创新产生的问题。譬如，当下房地产市场已经回暖，部分城市公司因利润考核关系，愿意拿出房子打折的动力正逐渐减弱。而营销模块，就要用利好说服对方。“有冲突的时候有一个利益权衡，这时就需要总裁来拍板。”远洋地产一位中层说。

　　可能性

　　选定了房源和推出时间，远洋和京东金融合作在6月1日正式推出。远洋地产将推出全国13个城市24个项目近万套房源，而当月通过京东平台购房的用户，可享受双方提供的“抢钱、抢房、抢亲”大礼包，除了高端智能空气净化器、豪华邮轮双人浪漫游外，还囊括了京东专属筹房优惠折扣、“白居易”-首付分期0利息、10万装修打白条等。

　　以“首付分期0利息”为例，通过京东金融白条为购房者提供购房首付分期服务，首付款最长可分期24个月，远洋地产将为购房者承担6个月的分期利息。

　　交房后，京东金融还将为业主提供10万元的装修白条额度，可在京东商城购买电器和建材等，分12期或24期在京东还款。

　　房企触碰互联网，难免问题多多。但如果固步自封，平白无故就没了未来市场的可能性。这个道理，对互联网企业同样适用。远洋和京东金融的合作，能带动远洋的住宅销售。但首付白条的点子，实际却是远洋提出的。因为首付贷方面，远洋地产一直在和多家公司有合作，这是刚性需求。这种沟通，帮助京东金融开拓了业务。

　　“说白了，对客户也是好事。”赵文解释，现在市面上用的首付贷利率很高，最低在10%以上。但和京东合作，因为分期且远洋补贴，客户承担的利息仅有3%左右。为此，远洋贴息额要达到千万级。

　　不管成功与否，这显然是顺应趋势的尝试。坐在售楼处，房子哗哗卖的年代已经过去，尤其主力消费者变成80、90后，思维习惯和消费形式都发生变化，房企也需要直面现实，并在内部各个部门寻找延展的空间。

　　5月27日，远洋地产推出“人生X计划”，包括“金融+”、“智能+”、“购物+”、“生活+”、“创业+”、“公益+”六大子计划，旨在为消费者提供从成家、立业到生活、养老的一站式居住解决方案。与京东的合作，仅仅是其中的“金融+”。

　　以“创业+”为例，模式颇具新意。一位知情人士透露，“远洋地产已和某互联网公司有了比较深入的探讨，譬如拿出一定资金，扶持好的孵化项目。这些创业公司可以免费用远洋地产的办公场地，所有后期管理运营也都免费，但可能会分走创业公司股权。”

　　该人士说，这还能带动办公楼销售，房子卖给投资者，远洋包租后再交给创业者，这房子肯定好卖。

　　接触创业项目多了，赵文的眼界也开阔了。平时，他会经常参加创业沙龙，和创业者侃大山，听听创业者的稀奇古怪的想法，哪些点子能引进远洋的创业空间来。甚至，一家收集气味的仪器公司，还找到远洋地产，希望后者进行投资。

　　这里面就存在风险。如果你不懂互联网，大举推开全面失败怎么办？

　　远洋地产的做法是，先做一块试验田，让事业部对接试点，效果好再在全集团推广。“这是今年的主要任务。”赵文说。

　　房企尝试互联网的方式，越来越趋同，指望一场活动产生轰动效应难度很大。赵文说，“到最后拼的只能是谁能落地，做的更真诚。消费者买不买账，是唯一的检验标准。”